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O agronegócio dentro da caixa

A questão é saber qual é o tamanho da caixa. Vamos começar com uma frase do presidente da Cisco Brasil, Laércio Albuquerque: “Não adianta você pedir para o colaborador pensar fora da caixa e colocá-lo dentro de uma”. Nos últimos trinta anos, como empresário e consultor, a maior barreira que encontrei foram as caixas. Como é difícil sair de uma e logo em seguida saber que existe outra, que a anterior também estava dentro de uma caixa… Sempre existe uma caixa.

Hélio Mendes é professor e consultor de Planejamento Estratégico e Gestão. Foto: Divulgação

E o pior, na maioria das vezes, o número 1, o CEO da organização é quem mais dificulta abrir a caixa – o seu conhecimento passa ser o teto da organização, ou melhor, a tampa. Como também os melhores clientes, que por estarem fidelizados e garantindo os lucros obtidos, com o passar dos anos, colocam-se como o limite do mercado, quando apenas são bons – mas não podemos considerá-los como fim de linha, porque sempre há possibilidade de ter novos clientes.

A participação do Brasil no mercado mundial é insignificante há vários anos. Não conseguimos ter uma participação de mais do que 1%, e o País não fica apenas atrás dos gigantes, mas também de países como Espanha, Suíça, Taiwan, Malásia e Tailândia. Apesar de estarmos entre as dez maiores economias do mundo, ocupamos o modesto vigésimo segundo lugar na relação dos exportadores. A justificativa é sempre a mesma: o governo não ajuda e só produzimos commodities. Até quando vamos manter este paradigma secular? Quando assistimos, nesse período, a vários países com poucos recursos darem salto jamais imaginável, que é o caso de Japão, Coreia e agora China e Índia, e o mais triste: em muitas áreas, utilizando matéria-prima brasileira, como couro, soja, café e diversos minérios, do ferro ao nióbio, que voltam para ser consumidos aqui.

Onde está o principal obstáculo, de empresas e até de setores? Desconhecem o consumidor final, prática que não permite criar uma proposta de valor para quem paga melhor. Delegam essa oportunidade para intermediários, que são as trades, ou indústrias que compram e não compartilham informações, acesso ao mercado atendido. Mantêm os produtores dentro de uma caixa, caixa chamada Brasil.

A maioria dos produtores só vai lá fora para passear ou visitar feiras. Mas para chegar aos mercados que consomem seus produtos, precisam conhecer a cultura, que é pré-requisito para ter uma proposta de valor que atenda às demandas, para construir relacionamentos e utilizar canais de comunicação apropriados – o que exige investimentos de longo prazo e práticas comerciais agressivas, que ainda não fazem parte da cultura nacional.

E colocando um pouco do mundo acadêmico: tudo mostra que somos bons, que melhoramos muito no tocante à eficácia operacional, ou seja, até a porteira, ou até a fronteira brasileira, mas o mesmo esforço ainda não foi dado à estratégia. A estratégia é a responsável por ligar oferta a demanda, ou seja, eficácia operacional é diferente de estratégia.

 

Texto: Hélio Mendes
Prof. e Consultor de Planejamento Estratégico e Gestão

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